Category: الميزة التنافسية

 

هناك مجموعة من الأخطاء التي يقع بها أصحاب المشاريع المبتدئين قد تقتل فرصتهم في السوق نهائيا وقد تعد هذه الأخطاء بابا من أبواب التعلم والإجادة وتفادي المشكلات في المستقبل،  ولكن هناك فرق بين خطأ وآخر، إذ لا يجب أن نكرر ذات الخطأ ونقع في ذات المشكلة. بل يجب أن تكون الأخطاء واحدة من مصادر تعلمنا التي تكسبنا المزيد من الخبرات والمعارف ، في هذا المقال سوف نشير إلى أبرز 7 أخطاء يقع فيها أصحاب المشاريع قبل إعداد دراسة جدوى لمشروع.

أبرز 7 أخطاء يقع فيها أصحاب المشاريع قبل إعداد دراسة جدوى مشروع

1- عدم إعداد دراسة جدوى احترافية للمشروع

قد يسعى البعض إلى إعداد دراسة جدوى للمشروع بنفسه من منطلق توفير تكاليف إعدادها من قبل مكتب أو شركة توفر فريق من المختصين المؤهلين،
أو يسعى البعض الآخر للاعتماد على مختص في مجال واحد (في الغالب يكون محاسبا أو مراجعا ماليا) من منطلق أن الجدوى المالية هي أهم جانب لدراسته.. نعم، معياري الحكم على الجدوى هما “التكلفة المطلوبة” و”القيمة المراد تحقيقها”.

ولكن هذا لا يكون إلا بالدراسة الجيدة قبلها للجدوى الإدارية والتسويقية والقانونية والفنية والتشغيلية والعوامل الخارجية من الاقتصادية والاجتماعية والثقافية والسياسية والبيئية وغيرها ، بالإضافة لفقدان دراسة جدوى لدراسة البعد الإستراتيجي للمشروع أو العمل التجاري.

2- عدم وضع خطة عمل 

لا يمكن بدء نشاط تجاري ناجح دون وضع خطة عمل مفصلة، لذلك من المهم أن يقضي صاحب المشروع وقتًا كافيًا في وضع خطة عمل مبنية على بيانات وأبحاث، وتحديد كل ما يتعلق بالأمور المالية ومناصب الموظفين، والعمليات اللازمة لإدارة الشركة بنجاح. يمكن أن تتغير خطة العمل طالما أن العمل نفسه يتغير ويتطور، لذلك يجب تحديث خطة العمل باستمرار وفقًا لتطور العمل.

يجب أن تعلم أن التخطيط الجيد هو الذي يحميك من أي مفاجأت، ويمكّنك من تحقيق الاستفادة القصوى من الكثير من الفرص. تأنّى جيدًا أثناء كتابة خطتك، ارفع واقعك بشكل مفصل، واحرص على وضع أهداف واضحة وقابلة للقياس حتى تعرف أين أنت بالتحديد كلما احتجت لذلك.

3- عدم الاستفادة من خبرات الآخرين

إذا كنت تتولى إدارة مشروع صغير ما فأنت تقدم خدمة أو منتج ما ومن شأنه أن يقدم فائدة للناس، أو ربما فكرة مشروعك هي فكرة عبقرية ولم يسبقك أحد إليها، ولكن على الرغم من ذلك هذا لا يعني بتاتًا إنه تعرف كل شيء ويمكنك العمل بمعزل عن استشارة الخبراء والمختصين.

أي منا دائمًا وفي كل الظروف والأحوال بحاجة للتعلم والاستفادة من خبرات الأخرين، وهذا إن حصل لا ينقص من خبراتنا أو قيمة مشروعنا، بل على العكس استشارة أحدهم وحتى لو اضطرت لدفع المال مقابل هذه الاستشارة سيكون أفضل بكثير من ارتكاب أخطاء قد تؤدي بك لخسائر كبيرة وقد تخاطر بمشروعك كله.

4- إهمال التسويق

ينظر البعض إلى التسويق بنظرة قاصرة كونه مجموعة من الإجراءات التي تتم فى بداية المشروع بهدف الترويج، ولكن ما لا يعرفه هؤلاء إن عملية التسويق هى عملية مستمرة تزداد أهميتها بنمو المشروع وتطوره. وكلما كان المجال يتسع بالمنافسين ويضم عدد كبير من الفئة المستهدفة، زاد حينها الإعتماد على التسويق كدرع قوى لبقاء المشروع واستمراره.

التواجد الإلكتروني مهم فى عملية التسويق ولم يعد إختيارًا كما سبق، فإذا رغبت فى أن تتواجد فى العالم الرقمى وتحجز لك حصة من السوق المستهدف الشاسع، فلا مفر من إنشاء موقع خاص بمشروعك، واستخدام كافة المنصات الرقمية التي تناسب طبيعته فى الترويج وجذب المستهلكين.

التسويق بالمحتوى أيضًا من أهم الاستراتيجيات التي يجب عليك التركيز فيها عند وضع خطط التسويقية، فالمحتوى الجيد والجذاب قادر على توفير مئات المصاريف الإضافية فى الدعاية، وقادر على توفير الجهود المبذولة في إنشاء علاقة وطيدة مع الجمهور.

5- عدم الاهتمام بدراسة المنافسين

تجاهل المنافسين كانت فكرة ناجحة في الكثير من الصناعات سابقًا، إلا أنها لم تعد تجدي نفعًا اليوم مع توسع الأسواق ونمو المبيعات وظهور أسواق التجارة الإلكترونية التي لا تعرف حدودًا أو سوقًا واحدة وإنما خلقت أجواء منافسة مفتوحة عابرة للحدود، لذلك القيام ببحث ودراسة المنافسين يقدم لك فهمًا أعمق وأفضل للسوق والمستهلكين والمجال الذي سينشط فيه مشروعك، سيمنحك نظرة أوسع على طبيعة العملاء والفئات المستهدفة من الجمهور وخصائصهم وما الذي يبحثون عنه على صعيد المنتجات أو الخدمات المقدمة.

وبالتالي من شأن ذلك أن يوفر عليك الكثير من الوقت والجهد، عوضًا عن التجربة والتعلم من ممارساتك أنت، يمكنك إجراء دراسة شاملة لمنافسيك والتعلم من ممارساتهم واستثمار تلك النتائج لصالح مشروعك، لتكون بذلك وفرت الكثير من الجهد والوقت.

6- تجاهل حل المشاكل والأزمات الداخلية

بذلك نكون تعرفنا على أبرز 7 أخطاء يقع فيها أصحاب المشاريع والتي من أهمها عدم الاهتمام ب إعداد دراسة جدوى والتي تؤهلك لمعرفة بداية واستمرار مشروعك للأيام حتى السنوات القادمة، حيث تخبرك كيفية تنفيذ أفكارك التي تريدها، وتعطيك الموافقة أو الرفض على الأفكار التي تطرحها.

 

يعد تقدير حجم السوق المستهدف عند إعداد دراسات الجدوى للمشاريع جزء أساسي من دراسة الجدوى التفصيلية حيث أنها تساعد صاحب المشروع في معرفة حجم الطلب على منتجات أو خدمات المشروع حيث أن دراسة السوق تهدف إلى دراسة مجموعة معايير تعطي صاحب المشروع معلومات ومعرفة كافية عن وضع المشروع ومكانته في السوق مع منافسيه. و إذا كنت مقبل على إنشاء مشروع جديد فسوف تجد في هذا المقال معلومات مفصلة عن مدى أهمية تقدير حجم السوق المستهدف عند إعداد دراسات  الجدوى.

أهمية دراسة وتقدير حجم السوق عند إعداد دراسات الجدوى

الهدف من دراسة السوق هو دراسة مجموعة معايير تفيد في معرفة وضع أو حالة مشروع جديد خلال مراحل حياة المشروع الإنتاجية. وهذه المعايير هي:

1. تقدير حجم السوق من خلال تقدير حجم الطلب.
2. تقدير الطلب الحالي والمتوقع لمنتجات المشروع.
3. تقدير الحصة المتوقعة لمنتجات المشروع من السوق المحلي.
4. دراسة العوامل المحددة للطلب على منتجات المشروع المقترح.
5. دراسة الآثار الناجمة عن إنتاج السلع المكملة والبديلة للسلع المنتجة.

 

أهم الخطوات التي نتبعها عند دراسة وتقدير حجم السوق المستهدف

• جمع وتحليل البيانات والمعلومات

وذلك عن طريق الاعتماد على المصادر الثانوية كالتقارير والبيانات المنشورة والأولية بإجراء المقابلات والاستطلاعات، ومن أفضل الطرق لنشر الاستطلاعات هي من خلال إعداد نموذج استبيان في جوجل، ونشره عن طريق الإعلانات المدفوعة في سناب شات، بعد تحديد المنطقة الجغرافية للمشروع، ومن المهم جداً أن تكون الأسئلة مباشرة والإجابات واضحة ومحددة.

• تقدير الحجم الكلي للطلب على المنتج / الخدمة

حيث يتم التقدير استنادًا على الخدمات أو المنتجات الموجودة حاليًا في السوق ومن خلال استخدام الأساليب الكمية والنوعية المناسبة، حيث إن عملية تقدير الحجم الكلي للطلب على منتجات أو خدمات المشروع تتم استنادًا على المعلومات المتوفرة وعلى خبرة القائمين على إعداد دراسة الجدوى ومدى ملائمة أساليب التنبؤ المستخدمة والقدرة على حصر العوامل المؤثرة على حجم الطلب بشكل مباشر ومن أهم هذه العوامل:

السلوك الفردي للعملاء، الدخل القومي وتوزيعه على الأفراد ،العوامل الديموغرافية، الأنماط الاستهلاكية، أسعار المنتجات البديلة والمكلمة، نمط المنافسة في السوق و الاستقرار السياسي والاقتصادي والبيئي والاجتماعي.

• دراسة الأسواق المرشحة للمشروع

يمكن تقسيم السوق إلى أنواع طبقا لنوعية العملاء إلى:

1- أسواق أفقية

وهي التي تخدم أنواع عديدة من العملاء وتقدم السلع التي يحتاجها المستهلك النهائي أو المستهلك الصناعي الوسيط على حد سواء. وهذه الأسواق تتميز بالتشتت النوعي لأن مبيعاتها تختلف بين أنواع مختلفة من العملاء.

2- أسواق رأسية

وهي أسواق تقتصر على توفير المنتجات للعملاء ذوي طبيعة واحدة في استخدامهم للمنتج، وهذه الأسواق تتميز بالتمركز نظراً لعدم وجود هذا التنوع في العملاء.

ومن الممكن تقسيم السوق وفقًا للمعايير الجغرافية يقسم إلى سوق محلي وأجنبي أو وفقاً للمعايير الديموغرافية يقسم السوق إلى فئة صغار السن الأطفال والشباب أو الذكور والإناث.. الخ، أو للمعايير الاجتماعية يقسم السوق إلى سوق عائلات وسوق أفراد، أو للمعايير التعليمية والثقافية إلى متعلمين وغير متعلمين مثل مشروعات التدريب والتعليم، والسلع التي تعتمد على تكنولوجيا عالية أو بسيطة أو وفقاً للمعايير الصحية يقسم إلى سوق مرضى القلب ومرضى السكر والسمنة، أو مدخنين وغير مدخنين وأخيراً وفقاً لمعيار طبيعة المنتجين يقسم السوق إلى سوق المنافسة الكاملة وسوق الاحتكار التام (طبيعي) وسوق احتكار القلة.

• تقدير الحجم الكلي للعرض المنتج / الخدمة

و يتم ذلك من خلال حصر كافة المنافسين للمشروع، والمنافس للمشروع قد يكون منافس مباشر وقد يكون غير مباشر، لذلك من المهم جدا أن معرفة كافة المنافسين والخدمات أو المنتجات المقدمة وما هي القيمة المضافة لكل منافس، وكذلك حجم العرض من المنتجات أو الخدمات.

• تقدير الفجوة في السوق

من خلال  تحديد الفرق بين الحجم الكلي للطلب والعرض من المنتجات أو الخدمات المقدمة من المشروع في السوق، ومعرفة المنتج أو الخدمة التي يطلبها العملاء ولم يقدمها لهم المنافسين.

• اعداد التقرير النهائي لدراسة السوق

بحيث يوضح أهم الأهداف والمصادر والأساليب لجمع المعلومات والبيانات والنتائج التي تم التوصل إليها لاستكمال بقية الجوانب في دراسة الجدوى التفصيلية. فبعد أن يتم تجميع وتحليل البيانات والمعلومات التي تم التوصل إليها من دراسة الطلب كجزء أساسي في دراسة الجدوى التسويقية لمشروع الاستثمار يمكن الوقوف على حجم الفجوة التسويقية أو الفرصة المتاحة أمام مشروع الاستثمار لدخول سوق المنتج والعرض الكلي المتوقع على المنتج، كما يمكن معرفة إلى أي مدى يستطيع مشروع الاستثمار سد هذه الفجوة وذلك بالتنبؤ بالطلب على المنتج الذي سيقوم بإدخاله للسوق.

الدراسة التسويقية 

تمثل الدراسة التسويقية جزءً من دراسة السوق وعند إجراء دراسة التسويق أثناء إعداد دراسات الجدوى لابد من التركيز على أربعة نقاط مهمة هي:

1- أن مهمة إدارة المشروع أو المالك هي استخدام الموارد البشرية والمالية بهدف إرضاء المستهلك لإن ذلك يحقق أهداف المشروع.

2- لابد من وضع خطة إستراتيجية لتحقيق إرضاء المستهلك ولتحقيق الربح بالاستفادة من الفرص التسويقية.

3- المستهلك هو العنصر الأساسي في نجاح المشروع من عدمه، وبالتالي لابد من استخدام كل الإمكانات في سبيل إرضاء العميل.

4- لابد أن يعتبر ملاك المشروع أن الربح هدف ولكن ليس الربح السريع هو مقياس النجاح الوحيد، وقد يكون تحقيق الربح هدف ليس قصير الأجل.

ما الهدف الأساسي من الدراسة التسويقية؟

يعتبر الهدف الأساسي من الدراسة التسويقية عند إعداد دراسات الجدوى هو تقدير الإيرادات الكلية المتوقعة للمشروع من خلال دراسة إمكانية تسويق المنتج. وهذا لن يتحقق دون إعطاء وصف دقيق للسوق ودراسة حجم الطلب ونوعيته ودراسة طبيعة المنافسة في السوق وأراء المستهلكين ونوعية الطلب نهائي أو وسيط.

كيفية تحديد استراتيجية التسويق؟

يتم تحديد الاستراتيجية ضمن ثلاثة محاور:

• تحديد علاقة المنتج بالسوق:

يتم فيه اختيار أفضل أسلوب لتقديم السلعة إلى السوق.

• تحديد الموقف التنافسي للمشروع:

حيث يحصر فيها عدد المنافسين الحاليين والمرتقبين للمشروع وتحديد استراتيجيات التسويق المستخدمة لديهم، ويدرس سلوكهم التنافسي.

• تحديد النصيب النسبي للمشروع في السوق:

أي تحديد دراسات الجدوى نصيب السلعة الجديدة بين السلع الحالية الموجودة في السوق.

 

في الختام، فإننا نعيد التأكيد بأن دراسة و تقدير حجم السوق المستهدف و الدراسة التسويقية للمشروع عند إعداد دراسة الجدوى من أهم الركائز الأساسية من ركائز دراسة جدوى أي مشروع جديد، لذا فإن أي خطأ ينتج عنها يسبب خللًا في باقي دراسات الجدوى الخاصة بالمشروع، فمن الأهمية بمكان أن تكون هذه دراسات الجدوى الدقيقة والشاملة ولا تغفل أي جانب من جوانب السوق التي يمكن أن تؤثر سلبًا على قرار تنفيذ المشروع أو على سيره فيما بعد.

 

 

 

 

 

 

 

يحتاج أي مشروع تجاري – سواء كان صغيرًا أم كبيرًا – إلى الحصول علي الميزة التنافسية التي تمنحه الأفضلية في سباق التنافس مع غيره من المشاريع أو على الأقل تجعله رائدًا في واحدة من الجوانب مقارنة بالبقية. اقتصاد اللحظة الحالية هو عالم من المشاريع التجارية العدائية تجاه بعضها البعض، وإذا لم تقدر على تثبيت أقدامك بقوة في سوق الصناعة التي تنافس بها، عن طريق تقديم ما هو مميز ومختلف، فلن يشعر أحد بالتعاطف معك، وكلها لحظات قليلة قبل أن يتم طردك كليًا من السباق. إذًا كيف يمكن أن تميز نفسك عن الآخرين؟

تحقيق الميزة التنافسية للمشروع يحتاج إلى الكثير من التخطيط الاستراتيجي وعمليات البحث المكثفة والخبرة الكافية بعمليات الاستثمار في السوق، وبالطبع معرفة جيدة جدًا بالمنافسين ، وتتفق العديد من شركات ريادة الأعمال على أن الميزة التنافسية هي أهم ما يجب على أصحاب المشاريع العمل عليه من بداية المشروع إلى أن يصل للمكانة التي يستهدفها في السوق. ولذلك تابع معنا المقال وسوف نوضح لك  أهم الطرق التي ستساعدك على بناء ميزة تنافسية قوية تجعل مشروعك أو علامتك التجارية واحدًا من المشاريع الأكثر حضورًا في السوق وبين منافسيك.

الميزة التنافسية

تعرف الميزة التنافسية بأنها المهارة أو القدرة الفريدة على إظهار اسم المشروع كمشروع قوي ومنافس للمشاريع الأخرى. من حيث جودة الخدمات والمنتجات والاسم والمحافظة على الصدارة. في هذه المنافسة بالتركيز على نقاط القوة والضعف لدى المنافسين وملء الفجوات التي لا يمكنهم ملئها في السوق.

وايضا يمكن تعريف الميزة التنافسية ببساطة من اسمها على أنها العامل الذي يدعم تميز مشروعك التجاري عن غيرك من المنافسين، وبالتالي يتسبب في إقناع العملاء أكثر باختيار منتجك بدلًا من منتجات المنافسين. بدون الميزة التنافسية، لا يملك مشروعك التجاري أي طريقة فريدة من نوعها يقدر من خلالها على جذب العملاء

كيف تحقق الميزة التنافسية لمشروعك ؟

يمكن تحقيق الميزة التنافسية لمشروعك من خلال إتباعك للنقاط التالية:

1- فهم عقلية العملاء

من الضروري أن تتعرف بوضوح على الصفات المميزة للشريحة المستهدفة التي تتعامل مع مشروعك التجاري. إذا كنت تقدم واحدة من الخدمات للشركات أو المشاريع التجارية. فما هي نوعية الشركات التي سترغب في التعامل معك والشراء منك؟ إذا كنت تقدم خدمات للأفراد. فما هي صفات الجمهور المستهدف؟ رجال أم نساء؟ صغار السن أم كبار؟ متزوجون أم غير متزوجين؟ هل يعيشون على بعد مسافة صغيرة أم كبيرة من موقعك؟ ما هو متوسط دخلهم ومدخراتهم؟ هل يمكنك أن تستهدف فئة من الجمهور مختلفة عن فئة عملاء المنافس (يحدث ذلك كثيرًا على الرغم من بديهية أنك ومنافسك تقدمون نفس الخدمة أو تعملون في نفس الصناعة والسوق)؟ بدون فهم طبيعة عملائك بوضوح، لن تقدر أبدًا على تحديد السبب الذي يدفعهم لتقديم أولوية التعامل معك مقارنة بغيرك.

تكمن أهمية تحديد الجمهور في العملية التسويقية كونه حجر الأساس التي تقوم عليه باقي الخطوات. فبدونه لا يمكن تحديد أي المنتجات الأفضل لعرضها، وبدونه تسير الحملة التسويقية في دائرة مغلقة من العشوائية والتخبط.

2- العلامة التجارية

من أهم الخطوات لبناء ميزتك التنافسية هي بناء علامتك التجارية فهي العلامة الفارقة لك في السوق. ويتم بناء العلامة التجارية من خلال ربط جودة عملك الذي يميزك باسم تجاري يدل على مشروعك. مثلاً عندما تسمع اسم adidas فأنت تعلم جيداً وبشكل تلقائي أنها أفضل ماركة للألبسة والأحذية الرياضية وأن هذا الاسم مرتبط بهذا النوع من المنتجات و يدل على جودتها.

3- القدرة علي التكيف

من المعروف دائماً أن الأسواق في تغير مستمر وكذلك الاقتصاد لذلك القدرة على التكيف مع حالة الصعود والهبوط في الأسواق تعتبر ميزة تنافسية لا يستهان بها، فإذا قمت بأخذ الحيطة والتدابير اللازمة لحماية مشروعك من البيئة المحيطة بك ستضمن استمرارية مشروعك وتميزه عن غيره.

4- دراسة نقاط القوة المميزة لمشروعك التجاري

من خلال دراستك لنقاط القوة المميزة لمشروعك التجاري فإنك بذلك تقدر على اكتشاف الجوانب التي يمكنك أن تستلهم منها جانب تميزك أو الطريقة السحرية لامتلاك ميزتك التنافسية. اسأل نفسك: “لماذا يقوم العملاء بالشراء مني؟” ويفترض أن تقدر من خلال إجابة ذلك السؤال على فهم القيمة أو الشيء المميز الذي تقدمه لهم.

5- ميزة جمع المعلومات

على قدر ما تملك من معلومات حول السوق وعملائك على قدر ما تملك زمام الأمور في السوق، فتعتبر قاعدة بيانات الزبائن ومعلومات المنافسين وغيرها من الأمور الهامة التي يمكن أن تكون بمثابة مفتاحك نحو السيطرة على السوق، إذا كنت تعرف نقاط قوة وضعف خصمك يمكنك منافسته بسهولة وإذا كنت تعرف احتياجات ورغبات العملاء يمكنك تقديمها لهم بسهولة وتستأثر بهذه الميزة التنافسية لصالح علامتك التجارية.

6- العمل علي تقليل التكاليف

تقليل التكاليف واحدة من الاستراتيجيات المتبعة في الأسواق من قبل المشاريع التجارية بهدف الوصول إلى “الميزة التنافسية” أو الإضافة إلى مميزاتهم التنافسية الحالية بالفعل. يهتم العملاء في كل الأسواق تقريبًا بوضع سعر المنتج في الاعتبار عند اتخاذ قرار الشراء، لذا ستقدر دائمًا من خلال النجاح في تقديم منتجك بسعر أقل بطريقة أو أخرى على تقديم فائدة جديدة تجذب العملاء. تقدر مثلًا بعض المجمعات التجارية على اجتذاب العملاء اعتمادًا على ميزته التنافسية المتمثلة في بيع المنتجات بسعر الجملة أو بعروض سعر مميزة وأقل من المحلات والمتاجر الأخرى.

7- التركيز علي تقديم خدمة متميزة للعملاء

في بعض الأسواق، تكون آلية تقديم الخدمة المتميزة هي العامل الأساسي الذي يميز بين المتنافسين في السوق. عالج فورًا أي خلل في عمليات تقديم خدمتك للعملاء، وحتى إذا كان هذا الجانب من جوانب قوة مشروعك التجاري، فيوجد دائمًا المزيد الذي يحتاج للعمل والجهد في سبيل الاستمرار دائمًا في المحافظة على نفس مستوى الخدمة وتحسينها.

 

موضوعات تهمك :